Pour devenir véritablement influent

L’INFLUENCE : Il s’agit de conditionner l’autre pour l’amener a priori, plutôt en douceur qu’en force. Le moyen restera noble si la finalité est positive (et noble).

1) Réciprocité et sentiment d’obligation :
Créez la « dette » pour profiter du renvoi d’ascenseur (ex : l’échantillon gratuit).
Faites-vous octroyer une image positive qui générera des réactions de même nature.

2) Techniques d’amorçage :
Basé sur le fait que les gens ont du mal à revenir sur une décision qu’ils ont prise, même si cette décision a été engendrée par une tromperie (ex : promesse d’avantages fictifs ou dissimulation d’inconvénients). Autrement dit, pour vendre du gris, présentons d’abord du blanc.

3) Les démons de la cohérence :
Il y a un désir humain quasi obsessionnel d’être et de paraître cohérent : Les gens croient plus fort que leur choix est judicieux une fois leur décision prise, qu’avant de la prendre.
Ex : « le pied dans la porte ». Si on a l’accord d’une personne pour une petite requête qu’on lui soumet, on a de fortes chances d’obtenir son accord à nouveau (continuité et cohérence de l’engagement), pour une requête semblable mais plus importante. Ca marche encore mieux si l’auteur de la 2° requête (plus importante) est différente de la première.

4) La technique de la porte au nez :
C’est demander plus pour avoir moins. On génère l’envie de réciprocité si on affiche des concessions. C’est la technique des 3 R : Rejet/Retrait/Requête.
? La demande initiale doit être quasiment inacceptable, d’où rejet,
? Demande initiale et requête doivent être dans le même domaine ou le même sens,
? La requête doit suivre très vite la demande initiale.

5) Ce qui est rare nous attire :
Les gens ont envie de se battre quand des restrictions à leur liberté apparaissent (ex de la rareté) : D’où accélération de la prise de décision, de crainte de ne pouvoir bénéficier de l’occasion.
C’est le cas de l’exclusif, de l’interdit, de l’inédit, de l’exceptionnel.

6) Principe de similarité :
En période de trouble ou d’incertitude, les gens s’en remettent davantage à ce que décident et font les autres (moutons de Panurge). On suggestionne en ne s’adressant jamais directement à l’autre mais en parlant de ce que font ou choisissent les autres (ils doivent avoir de bonnes raisons pour…)

7) Distraire pour mieux influencer :
Distraire un interlocuteur ou l’amuser, contribue à diminuer ses résistances à l’objection ou à l’affirmation. On casse un processus de pensées qui construisait une réfutation ou une résistance.

8) Doigt dans l’engrenage :
Mettre quelqu’un dans la situation de persévérer dans une ligne de conduite dans laquelle, il a déjà investi, ce qui le détourne d’autres voies sûrement plus raisonnables ou avantageuses. On balise son souci de cohérence ou de certitude par l’espoir qui reste à venir.

9) Stimuler la dissonance :
Quand quelqu’un ressent que plusieurs de ses idées sur un sujet donné sont bien cohérentes, elle éprouve un état agréable et rassurant de consonance cognitive. Mais quand quelqu’un est assailli par des idées contradictoires sur un même sujet, le résultat est déplaisant et la personne va chercher à réduire cet état perturbateur de dissonance cognitive.
Pour agir, 2 leviers puissants :

Renforcer l’opinion de quelqu’un en activant la cohérence de ses opinions : Solliciter des comportements allant dans le même sens de l’opinion ou suggérer de nouvelles idées dans cette même logique.
A contrario, stimuler l’incohérence entre les opinions ou les comportements (ex : Entre ce qu’il dit et ce qu’il fait) afin de l’inciter à réduire cette dissonance. Il reste à suggérer ou à faire découvrir le réducteur de dissonance adéquat.

Il ne sert à rien de faire pression sur quelqu’un pour qu’il fasse quelque chose qu’il ne fait pas. Il vaut mieux travailler à lui faire comprendre la dissonance possible entre ce qu’il dit ou pense et ce qu’il fait, et de le laisser libre de modifier comme il l’entend (ce qui n’empêche pas de cadrer ce processus dechangement).
Au lieu de passer en force, on devient facilitateur.

1O) Punition et récompense :
C’est la stimulation traditionnelle de l’école. Principes à respecter :

Menaces et récompenses doivent être significatives mais pas excessives pour agir correctement.
Menaces et récompenses doivent être systématiques en phase d’apprentissage, puis s’espacer au fur et à mesure.
Elles doivent être administrées tout de suite après l’action.
Mais la punition a des limites fortes d’efficacité car on alimente le pôle négatif.
Favorisez donc, la stimulation positive.

11) Inciter à faire comme les autres :
L’exemple type est de faire focaliser sur un modèle. Citons 3 points importants :

Perception positive et rassurante de l’imitation sociale : Faire comme tout le monde, c’est bien penser et bien agir. Imiter l’autre, c’est profiter de ses qualités et de ses acquis.
Contrôle nécessaire de la société par la conformité et la normalisation : C’est une tendance quasi irréversible (ex normes ISO 9OOO). C’est l’avancée de la discipline collective (ex covoiturage en 1995).L’influence majoritaire modèle les comportements : C’est le phénomène de dépendance des individus à l’égard de la majorité (« le fatalisme de la multitude »). On est sur le même bateau, même si c’est une galère.

12) La séduction :
Le séducteur n’a pas de certitudes ; il ose jouer de sa fragilité ; ce ne sont pas les êtres forts qui généralement séduisent.
Le séducteur se livre, s’engage, prend des risques, aime. Il est dans l’univers oblique (jamais de front). C’est l’exercice du côté féminin de la personne humaine.
Les ingrédients :

Surprendre : Etre par exemple hors de la raison ordinaire
Etre fragile : Va chercher le père des autres
Etre discret : Etre dans la réserve
Etre modeste : Ex Romano Prodi face à Berlusconi
Etre spirituel : Faire rire ou pratiquer la métaphore.

Ce qui attire, c’est la surprise de découvrir dans l’autre, qu’il offre ce que l’on attend, sans qu’on ait eu besoins de le demander (ex dire tout haut ce que l’auditoire pense tout bas).

Rappelons que toute démarche reste noble, si le résultat est globalement positif.

(Documentation Lionel Bellenger)